【対談】ベルフェイスと考える営業効率をあげるコラボレーションとは -前編

【対談】ベルフェイスと考える営業効率をあげるコラボレーションとは -前編

営業に特化したWeb会議システムを提供するベルフェイス株式会社。「デスクで営業する時代へ」というフレーズでもお馴染みですが、これまでの常識だった「訪問営業」を「オンライン商談」へと転換することで、ビジネスパーソンの移動時間の削減に挑戦し続けています。この対談では、取締役/インサイドセールス支援事業部長の西山直樹(にしやま・なおき)さまに進化する営業や業務の効率化によって実現できることなど、スマートドライブのレベニューマネージャーである弘中丈巳(ひろなか・たけみ)がお話を伺いました。

コンセプトから見出したベルフェイスの大いなる可能性

弘中:「本日はよろしくお願いします。まずは簡単に西山さんのご経歴について伺えますか?」

西山:「ベルフェイスの前は、新卒で入社した営業のコンサルティングやアウトソーシングを行っている会社に、8年半ほど勤めていました。私の営業先企業の中には、後にベルフェイスの代表となる中島が在籍していた企業もあり、彼とはお客さんとして知り合いました。ある時、中島から食事に誘われ、そこで『現在の会社を離れて、こんな新しいことやろうと思っている』とベルフェイスのコンセプトを初めて聞きます。話を聞きながら、彼のビジョンやコンセプトに可能性を感じ、参画を決めたのです。」

弘中:「その時のコンセプトと、今のベルフェイスのビジネスモデルは同じですか?」

西山:「はい、ビジネスモデルは変わっていません。ただ、当時は情熱と構想はあったものの、肝心のプロダクトがまだ形になっていなかったため、お客さまに理解いただくための説明がスムーズだとは言えませんでしたね。競合他社の製品のことすら知りませんでしたし、競合製品との違いを聞かれても、うまく回答ができなかった。」

弘中:「それでも、ベルフェイスが成長するサービスだと思われた理由は何でしょうか。」

西山:「前職で、営業支援をしていた際、お客さまからの問い合わせに『訪問せずに営業をするには?』『できる限りインサイドセールスで対応して、フィールド営業に商談をパスするには?』という内容が増えていたからです。新入社員のころは、「営業はとりあえず訪問する」ことが当たり前だと思われていましたが、こうした意見が増えていることで、時代は確実に変わり始めていることを肌で感じました。

それに、ここで挙げた悩みはすべてベルフェイスのコンセプトで解決できるものでしたので、マーケットのポテンシャルが大きいと思ったんです。」

弘中:「何年か前に知人からベルフェイスについて教えてもらったことがあるのですが、当時の私にはピンと来なくて。『つまり、これで何をするんですか? Skypeと何が違うんですか?』と何度も質問したことを覚えています。」

西山:「今でこそ、サービスの認知が広がりましたが、当時はベルフェイスの思想に対してピンとくる人はほとんどいませんでしたね。だからこそ、参入する企業がほとんどいなかったのだと思います。サービスの説明やコンセプトを聞いて誰もが理解できるソリューションだったら、大手企業がたくさん参入しているはずですから。」

弘中:「たしかに。ベルフェイスの強みは、誰でも簡単に使えることですか。」

西山:「そうですね。あとはインストールなしで利用できる点も強みです。」

弘中:「ベルフェイスがこれだけ多くのシェアを占めることができたのは、御社のマーケティング力と営業力が抜きん出ていたからだと思っていますがいかがでしょう。」

西山:「私は、営業やマーケティングというよりも、プロダクトの力によって成長できたと思っています。ソフトのインストールやアカウント登録が不要なのに、パソコンさえあればその場で瞬時に相手とつながる。実は、このようなプロダクトは意外とありそうで無いんですよ。お客さまには「簡単につながる」ことに価値を感じていただいていますし、それを示すように、今ではベルフェイスを使った商談が月間で数万回も行われています。」

弘中:「そんなに沢山の訪問営業がベルフェイスに代替えされたことで、移動時間が大幅に削減した。これは従来の訪問営業から考えると、大きな移動の進化と言えるのではないでしょうか。」

SmartDriveとベルフェイスでさらなる営業効率アップを

弘中:「スマートドライブでは、動態管理システムの『SmartDrive Fleet』を法人向けに提供していますが、車両削減や事故の削減を目的に導入を検討される企業が一定数いながらも、最近は導入目的が多様化していると感じています。たとえば、車両の位置情報をリアルタイムに把握して無駄を省き、顧客訪問の機会を増やして売上アップを図りたい…つまり、営業活動の効率を高めたいと。

『SmartDrive Fleet』は走行データを可視化できますので、実際に車両管理を行って『1カ月間でこんなにも移動しているのか』とお客さまから驚きの言葉をいただくことが多々あります。当然ながら、車両を使って移動しなければならないシーンもありますが、ベルフェイスなら移動そのものを削減することもできますよね。移動時間を削減して、スマートドライブとベルフェイスで営業効率を高めていく―― そんな連携ができれば面白そうです。」

西山:「実は私も、スマートドライブのWebサイトを見て、ベルフェイスと組み合わせて販売することができそうだと思っていたところです(笑)。

弊社の顧客はIT業界だけでなく、製造業や金融、不動産など多岐に渡りますし、中には社用車を所有している企業もたくさんいらっしゃいます。『SmartDrive Fleet』を活用して無駄な移動を可視化し、車両の移動時間を短縮する。さらにベルフェイスを活用することで、顧客訪問の回数自体を削減できれば、地方の企業の場合、社用車を今の半分ぐらいに減らせるかもしれません。」

弘中:「そうですね、地方の場合、車で片道1時間もかけて訪問先へ行く企業も多いので、その移動時間をベルフェイスに置き換えて、訪問自体を減らすこともできるのではないでしょうか。とはいえ、顧客訪問そのものが皆無になることはありませんし、重要な局面やクレームが発生した時など、実際に訪問して説明すべきシーンでは、効率のよいルートで移動することが重要になってきます。

直接訪問せずにオンラインで対応できる営業はベルフェイスで対応する。重要な訪問時に、車両での移動が必要な場合は『SmartDrive Fleet』を活用する。営業アクションの組み合わせを最適化し、効率化していくことで、移動をもっと有効なものへと変えていけるはずです。

実は他にも、将来的にベルフェイス社と実現したいことがあります。難しい組み立て作業や、複雑なセットアップが必要な商品を運ぶ場合、『SmartDrive Fleet』で最適化された安全なルートで配送して、セットアップを行う時は『ベルフェイス』を使った遠隔サポートでフォローする…というのはどうでしょうか?」

西山:「いいですね、実現させましょう!」

後編につづく

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