投稿者: sasaki

この半年間、「コロナ」という文字を見ない日はないと言ってもいいほど、私たちの生活に大きな影響を及ぼした新型コロナ。物流業界では、売り上げと稼働が急増した業種と、輸送量が一気に減った業種とが二極化するなど、明暗が大きく分かれました。

今回はトラックや重機など、商用車をメインに中古車売買を手がける中古車販売サイト「トラック王国」を運営するNentrysの西田さまに、コロナ前後における中古車売買の変化についてインタビューを実施。トラック王国がコロナ禍で立ち会った、業界の動向や運送業の課題とは…？

中央集約型でクオリティを維持する

まず、トラック王国の事業内容について教えてください。

トラック王国は、中古トラックやクレーンなどの商用車をメインに買取と販売を行っている企業です。

買取(仕入れ)はエンドユーザーや事業者オークション、協力店から委託を受けてトラック王国のWebサイトに掲載するという、3つの方法で行っています。

お客様はどのような理由で中古トラックを売却されるのでしょうか？

一番多いのは、古くなったからという理由です。あとは、資金繰りが厳しくなってきたタイミングや、比較的新しくても車両入れ替えのために売却したいというケースもあり、売却理由は多岐に渡ります。

購入については、トラックだと運送会社などの物流系がもっとも多く、重機であれば建設業、旅館やホテルであれば送迎用バス。また、パッカー車というゴミの収集車を購入される自治体もいらっしゃいます。商用車は「仕事で使う車両」ですので、非常に広い業種のお客様よりお引き合いを頂戴しております

中古車売買はマーケットも大きく、競合他社も多数いますが、他社と差別化できるトラック王国の強みについて教えていただけますか。

弊社では現在、5カ所の展示場と1カ所の出張所を構えています。展示場では販売している車両を展示して、お客様からのお問い合わせや相談に関しては、すべて東京のオフィスで対応しています。東京で受けた売買の要望を展示場や出張所と連携して業務する“中央集約型”なので、意思決定や対応のクオリティを一定レベルで担保できる。それが他社にはない特徴ですね。判断をそれぞれの支店に任せてしまうと、意思決定の基準にバラ付きが出てしまいますが、中央集約型だとクオリティにばらつきがでることはありません。

また、お客様より頂戴したクレームや対応事例も中央でケースとして溜め、対策を展開できるのでアップデートの精度と速度も強みと考えています。

コロナ禍における中古トラック市場

コロナの影響で中古トラックの売買市場ではどのような変化がございましたか？

業界によって濃淡が色濃く出ています。ホテル・旅館など、バスを利用する観光系は購入がビタっと止まり、「資金を作るために売りたい」という売却の問い合わせが増えました。一方で、ステイホームによってネットショッピングが増加したことから、物流関係、とくに運送系の車両は増車の希望が増加。

中古車業界では業者オークションの成約率が一気に落ちました。一時はそれこそリーマンショック以上のインパクトがありましたが、現在はコロナ前くらいに戻りつつあります。今回のコロナによって、動きが大きく鈍化している業界と活発な業界で、二極化が強く出ています

観光系のバスの売れ行きがストップしていますが、バスの価格は下がりましたか？

先にお伝えしておきますが、弊社は小さなマイクロバスを中心に取り扱っているため、大型観光バスの取り扱いはほんの一部です。

そもそもバスは相場が動きやすく、仕様によってニーズが細分化されるため、相場が動きやすいという特徴があります。そうした傾向もあり、コロナ禍は全体的に相場が荒れました。ただ、中古バスの売値は下がっていません。単純に安くしてしまうと赤字になりますから、下止まりの状態です。

他にコロナの影響を受けていることは？

トラック王国のサイトは中古車売買のプラットフォームとして運営していますので、他社（協力店様）で取り扱っているクルマも中にはありますが、買取は基本的に即金でお支払いをしています。そうした強みを活かし、新たなサービスを始めました。

それが売却したい車両を掲載し、買取先が見つかるまでお客様が利用できるサービスです。問い合わせを受けて商談が進んだら、そのあとは全て私たちが対応し、契約が完了次第、売却いただくのです。これがお客様から大変好評でして。

たとえば、私が現在乗っているトラックを売却前提でトラック王国に掲載し、契約が確定した段階でトラックを売る、ということでしょうか？

そうです。そのトラックは契約が確定する寸前までご利用いただけます。

それは非常に便利ですね。

もっと前から始めたいと考えていましたが、懸念材料が多くてなかなか実現までいかなかったんです。しかしコロナの影響で買取事業の勢いが弱まったため、社員で思案を重ね、リスクの少ない方法で実施にまでこぎつけました。

社内では一般の方から委託を受けるので、「一般委託サービス」と呼んでいます。現在は、売却する方に買取か委託かを選んでいただいています。たとえば、「今の相場だと150万円ほどだけど、できれば200万円で売りたい」という場合、トラック王国に200万で掲載をして、購入希望者が出たら連絡するという流れです。2通りの選択ができるので、お客様からの反応は非常に良いですね。

一般委託の買取は少なからずともリスクがあるので、私たちのように販売事業も展開していないとトラブルの際にお客様同士でもめてしまう。そこをプロである私たちが間に入り、話を進めることでスムーズな交渉が可能になるのです。中古車の販売事業社でも、このような一般委託を精力的に展開している企業はほとんど見かけませんね。

ちなみに、どのようなリスクがあるのでしょうか？

売れそうなタイミングで車が事故に遭遇したとか、使用中に擦ってキズがついてしまったとかですね。

そのようなリスクにどう対応されているのでしょう？

このサービスは売主と買主が直接、交渉するのではなく、私たちが介在することで品質を担保できることが強み。ですので、事故やキズによって取引そのものが0になる可能性はありますが、トラック王国で所有する在庫から別の車を提案するなど、別の形でフォローができるんです。ここも私たちの大きな強みですね。

たしかに、間に御社のような企業が入ってないとトラブルが多発しますね。

そうですね。とくに車両は名義変更や事故歴など、情報も多く手続きも煩雑です。しかし、私たちは買取・売買経験が豊富にございますから、お客様の懸念点も難なく解消することができます。

在庫を多く抱えていらっしゃるので、希望に近い車種が提案できるのも強いですよね。

そうなんです。弊社および協力店様の豊富な在庫から、「ご希望に近いこちらの車種ではいかがでしょうか」と提案もできますし、希望を引き出して新たな提案も可能です。

トラックの進化

数年前と比べて、乗用車は自動ブレーキや運転サポートの技術が進歩していると、ニュースやテレビCMを見ていても感じます。トラックや商用車はどのように進化しているのでしょうか？

そうですね、乗用車同様、トラックや商用車も大きく進化を遂げています。

トラックは大手4社が政府と連携して自動運転や併走運転の取り組みを進めています。たとえば、有人トラックの間に無人トラックを挟んだ隊列走行の実証実験を行ったり、事故削減を目的とした機能の開発を進めたり。重機では、コマツはスマートコンストラクションという取り組みを進めています。これはドローンを飛ばして現場の地形の3Dマップを作り、そのデータを重機と連携して、労働力不足や安全な操作など現場の負担を軽くするというもの。たとえば、現場経験が少ない方でも、レバーを押すだけでコンピューターが穴を掘る角度を調整してくれるとか。

 

トラック王国では、そうした先進的な商用車も扱われているのでしょうか？

このようなハイテクなクルマはまだ中古車市場には現れていませんね。先進技術が搭載された車両は大手運送会社で導入されるケースが多く、そうした企業は大抵、ディーラーと直接お取引されていますし。私たちは中小企業を対象としているため、自動運転やドローンを利用している企業はまだいらっしゃいませんし、商用車の中古市場にこうしたテクノロジーの波がやってくるのはまだ先のことでしょうね。

ネット通販の普及拡大で個人向けの荷物が増え、配送業、物流業では人手不足を中心とした「物流クライシス」が社会問題になっています。この課題に対して、何か取り組まれていることはございますか？

トラック王国のサイトを商用車のプラットフォームにしていこうと考えています。物流業や建設業には、人手不足や空車とのマッチングなど、課題が山積しています。そうした課題をトラック王国のサイトで解決できるようにしたいのです。人材や求荷求車のマッチングなど、“つなげる”ことをテーマにソリューションを展開していきたいと思っています。すでにテストマーケティングが始まっている段階ですので、今後にご期待ください！

トラックの売買を通じて物流会社様とのお付き合いもありますので、御社はマーケットの状況もお詳しいですし、今まで培ってきたネットワークも活用できます。そのため、スムーズに事業が立ちあがりそうです。

今は、トラックの売買がメイン事業ですが、お客様からの声から集まった悩みごとを解決すべく、プラットフォーム化に向けた事業展開を推進しています。つねにアンテナを立てて、潜在化している需要や要望などを拾い上げながら挑戦を続けていきたいですね。

日頃から運送業の方々の声を直接聞けるというのは御社の強みですね。

そうですね。5カ所の展示場を経営していてよかったと感じています。

中古商用車のプラットフォームを進化させるには、コラボが必須

現在は、物流や建設を支えるトラックの中古車の売買というビジネスにフォーカスされていますが、今後どのような展開をお考えですか？

国内外で大きく2つの展開を考えています。

国内では、今から3〜5年の時間軸でプラットフォームビジネスを構築し、様々な課題を解決できるサービスを生み出していきたいと考えています。最初はテストマーケティングから始め、１つの事業として成立するように調整していければと。

海外では、すでに実店舗を構えている東アフリカのタンザニアから規模を拡大していくこと。中古車の取引自体は全世界を見ても成長していますが、パイプが細いのが難点です。そのため、タンザニアで深く、太く、サービスを根付かせ、販売を切り口にパイプを太くしていければと思います。

すでにアフリカで中古車販売を行っている企業が持つ流通チャネルを利用せず、ゼロから開拓されるということですか？

そうですね。中古の乗用車は海外のマーケットへすでに参入している企業が多くいますが、商用車であればまだ参入の余地があるんじゃないかと思っていて。最終的に目指すのは、「トラック王国に行けば、国内外問わずに商用車に関する悩み事を全て解決できる」ことです。

非常に壮大な目標ですが、御社なら実現できそうですね。最後になりますが、スマートドライブとのコラボレーションの可能性について伺えますか？

今後、私たちがプラットフォームビジネスを拡張していくうえで、協業やコラボレーションは欠かせないことです。私たちが独自に開発することもあるでしょうが、OEMやなにかのパッケージなど、積極的に触手を伸ばしていきたいと考えています。スマートドライブとのコラボで「SmartDrive for トラック王国」というサービスが立ち上がるかもしれないし、トラック王国に寄せられる困りごとが車両管理であれば、SmartDrive Fleetを紹介することもできるでしょう。または、御社が悩み事を解決するためのフロントマンになるとか。可能性が大きく広がっていきそうです。

最後に、読者に向けて一言お願いします。

中古商用車の売買に関しては、必ずご安心をいただける取引をさせていただきます。もし、売買に関する困りごとがあればトラック王国を思い出していただければ幸いです。あわせて、商用車にまつわる全ての課題を解決したいと思っていますので、困りごとがあればお気軽に相談くださいませ。

「世界中で働く人々の　笑顔　と　未来　を繋げよう」

このビジョンを掲げ、これからも挑戦を続けるNentrysにどうかご期待ください。

昨今、モビリティ業界で話題になっているMaaSやCASE。そこでは自動運転車の走行やシームレスな移動などが浸透し、利便性と効率性の高い世界を描かれていますが、まだまだ先の未来の話に聞こえるでしょう。そこに対し、DaaSは実現性と実用性が高く、さらには地方の社会問題を解決するサービスとして注目されるかもしれない。

後編では、代行業界を明るい未来へと導くためにさまざまなサービスを開発している株式会社Alpaca.Labの代表取締役である棚原さまに、スマートドライブのサービスでどのように開発を進めているのか、代行サービスで実現したいことを伺いました。

＞＞＞前編はこちら

Mobility Data Platformの活用を決めたのは…

–スマートドライブでは、自社のモビリティデータをお客様のサービス構築に組み込んだり、利活用いただいたりできる「Mobility Data Platform」を提供しています。

今回、サービス開発時にSmartDriveの「Mobility Data Platform」をご利用いただいたことでプロダクトの完成イメージを掴むことができたと伺っていまが、どのように活用されたのでしょうか？

私たちが描いていた最初のビジネスモデルの実証と、AI開発におけるデータ収集のために活用させていただきました。

スタートアップはスピード感が命でもありますから、迅速にビジネスモデルの正当性を確認するためにも、位置を特定してマッチングする必要がありましたし、AIの開発には、代行業者がいつ・どのように稼働しているのか、詳細な走行データが必要でした。しかし、私たち自身で開発したシステムでは、20km走行すると200mの誤差が出るというように、なかなか正確なデータが取得できなかったのです。誤差は料金設定に関わる大事な部分でもあるので、ここを早急に改善しなければならなかったし、何よりAIのベースとなるデータと考えると、この誤差が許せなかった。とにかく、精度が高い正確なデータが欲しかったのです。これらの問題を解決してくれたのがスマートドライブでした。

–ありがとうございます。スタートアップはスピードが大事とのことですが、そもそも、スタートアップは開発を急ぐべき、と考える理由はなんでしょう？

技術的にできることも、このようなマッチングサービスの先駆者も、世の中に目を向けるとごまんといます。スタートアップとは、人を集めながら攻める角度をゼロから模索していくものであり、結果的に成功を左右するのはビジネスモデルだと思うんです。

だからこそ、最初のビジネスモデルを検証することが急務でした。一般的には検証が終わった段階で資金調達をしますが、私たちの場合はシードラウンドでより多くの資金調達をしようとしていましたので、ビジネスモデルの正当性をスピーディに検証する必要があったのです。しかしながら、自分たちで一から作るのは非常にハードルが高い。ですから、確度を高めるためにも、すでに実績あるサービスを使用したほうが確実かつスピーディに進めると思いました。

スマートドライブから学んだ多くのこと

―スマートドライブと連携して開発を進めたきっかけについてお聞かせください。

目の前にタイムリミットがあったことが一番の理由です。1月中でのリリースが決まっていたのに、正確なGPSの位置情報が取得できないという技術的なハードルにぶつかってしまって。その問題をいち早く解決したかったので、時間というより技術面に頼ったところが大きかったと思います。GPSのズレがほぼなく、精度が圧倒的に高かった。なんて素晴らしい技術を持っているんだと感動しました。

―スマートドライブのノウハウや技術の中でとくに参考になった点は？

数えきれないほどありますが、車両管理システムの機能に関してはとくに学ぶことが多くありました。また、当初からエンジニアとの付き合い方などマネジメントに関しても相談させて頂いていましたし、担当してくださった岩瀬さんの営業スタイルも非常に参考になりましたね。

また、スマートドライブの価格設定がどのようにして現在の形式になったのかを教えていただいたり、「どのように会社の中でレイアウトして管理しているのか」「どういうシステムをつかって開発しているのか」を聞かせていただいたり。ITベンチャーがアプリを開発する際に必要なものを、マネジメントから開発環境に至るまで本当に幅広く勉強させていただきました。

弊社のエンジニアも、外部の新しいサービスを開発している人たちと話せて嬉しかったみたいです。相談前は開発中のサービスが、どれだけのシステム規模ならば耐えられるのかわからなくて。話し合いを通して、私たちが何回このAPIを叩けばいいのか理解できるようになりましたし、スマートドライブ社の金額設定を参考にしながら、ビジネスとして成り立たせるにはいくらに設定すべきかを学ぶことができました。開発を進めなければ金額感がはっきりとは見えてきませんが、スマートドライブのエンジニアさんと交流させてもらうことで、ユーザー数を想定しながら、どれくらいのコストが発生するのか、初めて把握することができました。

―MaaSやスマートシティなどのトレンドを掲げ、モビリティ業界に新たなサービスが続々と生まれようとしています。モビリティ関連の新たなサービスを開発するにあたり、何かアドバイスはございますか？

最近では、新型コロナの影響もあってデリバリー関連の需要が増え、それに付随するサービスも増えてきましたよね。今後も成長していくと見込んでいます。

先日、スマートドライブのスタッフ10数名とお話した際に、「さまざまな業界で広く利用されるモビリティサービスを提供したい」とおっしゃっていましたが、それが実現できる仕組みが整っていけば、スマートドライブのサービスがモビリティ事業を始める人たちの最初のきっかけになるのではないでしょうか。まだまだ無限の可能性を秘めていますから。

ハードウェアの形にとらわれず、あらゆる移動を正確かつワンストップで提供できるようになるでしょう。そうすれば、ある企業がサービス開発にあたって人やモノの移動をトラッキングしたいと考えたとき、「モビリティならばスマートドライブだ」という発想につながるはずです。

私たちが本当に助かったのは、スマートドライブの営業の方が柔軟にスピード感と条件を合わせて進めてくれたところです。通常、フリートの話になるとスタートアップ企業は審査要件ではねられてしまいますし。私たちのように小規模なスタートアップでも、親身になって話を聞いてくださり、柔軟かつ丁寧な対応をしてくれる。それは本当に企業として価値が高いですよ。

運転代行は地方の課題を解決できる

―御社のサービスが広く利用されるようになれば、一般の消費者の方がどんなメリットを受け、どのような生活へと変わって行くでしょうか？

今までとは比べものにならないほど、代行が使いやすくなり、代行が発展することで地域に根ざしたインフラになることができると考えています。高齢者を始め、みんなが暮らしやすく移動しやすい社会を実現できる、地域の社会的課題を解決するリソースになってほしいですね。

―代行が過疎地域の荷物を運んだり、買い物代行をしたり、できることはたくさんありますね。

今までの代行はリソースを確保し、事業性を持って継続的に運用することができていませんでした。過疎地域はそもそも人がいないし、注文も無い。そうした地域で代行業として生計を立てたい人がいたら、そのリソースを活用するべきなんです。ここ数年、自動運転車を走らせたり、ドローンを飛ばしたりすることで過疎地域の移動を解決しようという話がありますが、それで過疎地域の人たちが助かる絵が私には描きづらい。新規事業として立ち上げず、代行業者がその業務を担うことで具体性は高まるでしょう。

以前、モビリティ推進協会の方たちが代行業者の将来について「これ、DaaSだよね」と言ってくれたんです。”代行 as a service”。代行というインフラを使った複数のサービスが、人とモノをデザインできる唯一の手段になるという評価を受けました。私たちとしても、このビジョンは間違っていないと考えています。

―たとえば、集落に１人だけ少し若い人がいるとします。その方が代行業として集落全体の買い物やモノを運ぶイメージですか？

そうですね。本来は法的な制約が多くあり、今期間限定で国からの許可を取らなくてはなりませんが、代行には厳しい決まりがない。それをヒントに沖縄で実証をはじめて、手軽に安く、合法的に代行とモノを運ぶことができることがわかりました。

代行の利用が増えれば、社会的インパクトとして、飲酒運転も減らすことができる。実際にあるんです、飲酒運転の要因で「代行が来なかったから」というのが。簡単かつ適切に利用できるサービスがあれば、飲酒運転の問題を大幅に減らすことができるでしょう。しかもそれが実現できるのは代行だけ。そのインパクトに大きな価値があるのです。代行が持つインパクト、これから代行が作り出すDaaSとしての価値。MaaSは夢物語のような世界観ですが、DaaSは確実に地域の課題を解決できる、実現性が高いものです。

―今後、御社が目指していきたいことは?

運転代行業界のもつポテンシャルを最大限発揮できるようにするのがAlpaca.Labの目指すところ。モビリティサービスのインフラとして、代行は唯一の世の中を変える手段だと思っています。

運転代行は今後、UberEetsのように“働きたいときに働いたい人だけが働く”世界が主になると考えていて。UberEetsは、リソースを確保するために宣伝したり、人を採用したりしていますが、私たちはすでにプラットフォームを構築しているので、人を採用するだけ。その可能性を評価していますし、最初に乗り込めるリソースを持つAlpaca.Labは、これからますます面白くなりますよと、声を大にして言いたい。

今は新型コロナの影響もあって、会社も転換期を迎えています。今までは「運転代行業界の未来をかえるAlpaca.Labの代行サービス」でしたが、代行の持つポテンシャルを大きく変えることができると自負しています。

私たちは資金調達とエンジニアの採用を続けていますので、ぜひ興味がある方はご連絡ください！！

https//alpacalab.jp/

全国でもトップの運転代行業者数を誇る沖縄県。運転代行業は、飲酒運転根絶にも大きな役割を担う社会貢献度の高いビジネスですが、無許可や無保険などの問題を抱え、ユーザーが安全かつ安心に利用できるとは言い難い状態です。

山積する問題を解決し、運転代行業を利便性の高いインフラに変えたいという目標を掲げ、運転代行業界全体の課題解決するサービスを展開するAlpaca.Labの棚原さまに、起業のきっかけからサービスが誕生するまでお話いただきました。

長く愛される企業になるために〜Alpaca.Labはこうして誕生した

–まずは簡単に自己紹介をお願いします。

私自身はもともと沖縄生まれ。石川や埼玉など各地を転々として、5年前に沖縄に帰ってきました。大学では教育工学を先行し、人間の頭の中身などを研究する人工知能系の研究室に在籍。ここが現在の事業や私の出発点だった気がします。その後、学校教育市場のITコンサルを経験し、沖縄県の組織（公益財団法人沖縄科学技術振興センター）に所属しました。産学連事業の担当として30ほどのプロジェクトに関わる中で、一番面白く、なおかつ沖縄で起業したらスケールできると考えたプロジェクトを主体にして会社を立上げました。それがAlpaca.Lab（アルパカラボ）です。

–沖縄へ戻ってから起業をされたんですね。

沖縄に戻ってから沖縄県の外郭団体に勤めましたが、そこで「大学の先生が持っている技術を世の中に出したら面白く、様々な問題解決に資するはずだ」と思って起業しました。現在は、10名ほどが在籍し、公益財団法人全国運転代行協会と連携した事業を展開しています。

–まさに「スタートアップ」というイメージですね。

私自身は研究開発よりの考え方をするので、スタートアップの社長らしくありませんが…。今は代行業者に焦点をあて、社会的課題として捉えた時にどのような解決手段があるかを考えています。

直近ではXtechVentures様やすこやかHD様、琉球銀行様、沖縄振興開発金融公庫様などに出資いただき、運転代行業者の課題解決に取り組んでいます。

―次に会社についてお伺いします。Alpaca.Labという社名の由来は？

長く愛される会社でありたいこと、人間に有用な存在でありたいこと、この2つの共通項を探したら、アルパカに辿りつきました。それが由来です。

長く愛される会社とは何か。それって、「愛される=かわいい」ことなんじゃないか。可愛いは普遍的かつ世界の共通言語です。それはつまり、愛らしい姿で癒しを与えてくれる動物のことだと、考えを広げていきました。そこからさらに、人の役に立つ動物とは？ と自分に疑問を投げかけ、もっとも人間に貢献してくれる動物について考えを巡らせました。そうだ、アルパカだ。アルパカは毛の単価が非常に高く、排泄物は燃料になるし、お肉はすべて食べることができる。また、リーマンショック前までは投資の対象にもなっていたうえ、最近ではコロナウイルスに対する抗体を持っているとも言われています。まさに、貢献度が高い動物なのです。

沖縄に代行サービスが多いワケ

―キャッチーな発想で面白いですね。事業内容について簡単にお教えください。

運転代行業向けに、AIを用いたマッチングプラットフォームサービスを提供しています。まずは沖縄から展開し、利用可能なエリアを全国に拡大していく予定です。

―私の妻の母親が鹿児島県の沖永良部出身で、同地へ訪れた際に代行を利用しました。

離島にも必ず1社は代行業がいるんですよね。

―飲食店の他にも、沖縄や鹿児島、南方の地域では自宅に人を招いてお酒を伴う食事をする機会が多いですよね。私も飲んだ帰りに代行を利用して帰宅しました。そういう利用は日常茶飯事だとか。ちなみに、沖縄には運転代行業者は何社ほどあるのでしょうか？

沖縄は全国最多で737業者いまして、他県に比べて沖縄が突出して多いです。

―他の県と比較して沖縄だけが突出しているのはなぜでしょうか？

推測になるのですが、考えられる理由は3つです。1つは飲む文化があること。2つ目は電車やバスなどの公共交通が発達していないこと。3つ目が個人的には重要なファクターですが、代行を業として良いとするブルーカラー層、いわゆる低所得者が多いこと。代行業数TOP5の自治体を見るとこれらが理由ではないかと。

―運転免許さえあれば始めることができますしね。

そうですね、2万円程度ほど支払えば誰でも開業できる手軽さが人気の理由の一つです。沖縄は他県と比較して業者数の分裂が極端に進んでいる点が特徴的です。

―企業数のみで見ると、沖縄は市場規模もそれなりに大きいですし、経済もまわっています。そこで、沖縄は少し特殊な経済圏だし、そこで働いている方々はそれなりに幸せであるという見方もあるかと思いますが、ソーシャルインパクトとして捉えたときにどのような課題がありますか？

代行は沖縄の都市部以外で当たり前のように利用されているサービスです。ただ、利用者目線では多くの課題があり、その中でもよく言われているのが「料金設定が不明瞭で、支払額が適正なのかわからない」「本当に安心・安全なのか」ということ。また、代行業者を呼ぶ手段は基本的に電話ですが、繋がりにくい上に、呼べたとしても到着までに30分から2時間かかることもあります。

私たちはこれらの課題を解決するために、どこに問題の核心部があるのかを調査しました。そこでわかったのが「5分の4の課題」。実は5台の代行業者を呼んだ場合、そのうち4台が不適切な運用になっていたのです。

代行をもっと便利に、もっと安全に提供したい

―そもそも法令遵守されていない業者がいるということですね。

私たちが実施した全国的調査でも同じ傾向が出ました。

これは沖縄の事例ですが、12台中8台が表示義務違反、5台が無保険、さらに2台は無許可でした。しかも、代行協会は8割以上の業者が不適切な運用・運行を強いられているという結果を認識していたと言います。実害が出てからでは遅いので、この中でもっともリスクの大きい「無保険」をまずは解決すべきだと考えました。無保険だと、万が一交通事故が起きた場合に時にお客さんの責任になるという判決が2005年に出ています。つまり、利用者は何も知らないまま無保険の車に乗っているというのが現状になります。

不便なものをITの力で便利で効率の良いものに変えることはできますが、実は見えない不便も数多くありますので、それらもすべて汲み取りながら解決していかなくてはなりません。

無保険の問題については当然、不適切な運営をしている事業者に責任がありますが、その背景には、非効率な業務形態で利益が上げづらい、過度な価格競争が起きて事業者が儲からないという根本的な問題がある。そうした状況下で「正しく運営すべきだ」というのはなかなか酷なことですが、課題を解決して利用者にとって便利で安心なサービスを提供するには、事業者の運営体制を整えなくてはなりません。それが彼らの利益を上げることにもなります。ただ、利益を上げるには効率よく運営する必要がありますので、その部分を私たちはエアクルというサービスで解決しようとしています。

まずは代行業者に「適正な営業で利益を向上させられる」プラットフォームサービスを提供することで、しっかり利益を上げてもらう。それによって利用者は代行が利用しやすくなるし、無保険というペインも解決する。私たちはそのサイクルを築くことを目標としています。

―AIRCLE（エアクル）はどのようなサービスですか?

簡単に説明すると、DiDiやJAPAN TAXIといったタクシーアプリの運転代行版だと思っていただければわかりやすいでしょうか。飲食店や個人ユーザーから配車依頼を受け、エアクルが各代行業者の車の位置を特定しながらマッチングしていきます。ただ、タクシー配車アプリと違う点として、代行ドライバーのスキルセットと個人ユーザの車の特徴が一致する必要があります。

また、一方で私たちはマッチング以外にも、運転代行業者が適切に車両を運行するために必要な機能を搭載した、経営者向けの業務管理システムを開発しています。これは、日々の運行管理簿チェック、日報のつけ方やドライバーの管理、保険の管理などが抜け漏れなく行えるものです。将来的には会計や勤怠も自動化できる仕組みを搭載し、運転代行業版で会計ソフトfreeeのようなシステムに進化させようと考えています。これもまた、タクシー配車アプリとは違う点になると思われます。

 

>>>後編へ続く

「DXの事例紹介」「DXを行うために必要なツールは？」などDXに関する話題は尽きることがありません。元外資大手のコンサルタントが材木卸というレガシーな産業でどのようにDXを実践するのか？

華麗なキャリアを歩んできた望田氏はレガシーで斜陽産業と言われる材木卸にイノベーションを起こすべく、東集の代表取締役に転身しました。インタビューをしている時に感じたのは、困難に立ち向かいながら改革を進める強い意思と、現場の方々に寄り添う優しさでした。

そして、自社だけでなく材木物流全体の業務を効率化するために、開発した木材配送最適化サービスについても紹介します。

華麗なキャリアから材木卸業への転身

まずは望田さまの自己紹介をお願いできますか？

私は2020年の1月にクレストホールディングスに取締役COO＆CSOとして参画しまして、2020年5月より材木卸業の東集という会社の代表取締役でもあります。

経歴としましては、早稲田大学の卒業後、リサ・パートナーズというPE(プライベート エクイティ)ファンド部門に所属。未上場の企業を買収して企業価値を高めて売却する、ということをしておりました。ドラックストアや回転寿司、ビルメンテナンス、電子書籍など様々な企業を担当させていただきました。

その後、PwCコンサルティングの戦略チームに転じまして、BDD（事業性評価）、PMI、業務改革、DX（デジタルトランスフォーメーション）等、様々なテーマを経験させていただきました。新規事業創出も担当させていただいた際には、ローソンの成城石井の買収やPepperの市場開拓支援などにも関わりました。

華麗な経歴ですね！なぜクレストホールディングスに転職したのですか？

もともとクレストホールディングスの代表である永井とは高校時代の同級生でして、様々な相談に乗っていました。そして、クレストホールディングスグループの理念であるLegacy Market Innovation®はレガシー産業の漸進的成長を遂げ、その収益を活用してその産業に対するイノベーションを起こすというモデルなのですが、この考えに私自身が思いっきり共感しちゃいまして、気がついたらクレストに参画していました（笑）

クレストホールディングスは材木卸の東集を2019年9月に子会社化していますが、東集について教えていただけますか？

東集は、昭和3１年の創業以来木材・木製品卸売業者として深く業界に根付いている、建築関連業界から信頼を集める老舗企業です。材木卸売業界の中でも、早くから集成材という領域に特化しており、現在に至るまで堅調に事業を継続させてきました。

皆様が自宅を建てようと思った際に、対面するのは工務店さんや、設計事務所の方々になりますが、工務店さんに材木を卸すのが材木販売店です。我々はこの材木販売店に材木を卸す材木卸という立ち位置になります。

材木卸の東集が取り組んだDXとは？

レガシーな企業をデジタル化によって生産性を高めるために、どのようなことを行ったのでしょうか？

「ツールの導入」と「情報の集約」の２つに大きく分かれます。

まず、ツールの導入ですがガラケーの使用をやめて、スマートフォンを配布するところからのスタートしました。次にインターネットの回線速度を上げるため、ADSLから光回線に、そしてデスクトップからノートパソコンへの移行など、様々な取り組みを実施し、顧客管理システム（SFA）やMA（マーケティングオートメーション）、ERPの導入も進めました。

次に、情報の集約です。紙によるやりとりが非常に多かったので、とにかくクラウドにデータを集約することにフォーカスしました。たとえば、FAXを減らしたかったので、FAXで受け取った紙はメールで転送するという、一見すると非効率に見えることも行いました。

こうした取り組みの効果として、生産性が6%ほど上がり、直行直帰も増えて残業時間も大幅に減らすことができました。

まさに怒涛の勢いで改革されたのですね。一方で、現場からのハレーションなど、苦労された点について教えてください。

全角と半角の切替方法など一から教える必要がありましたし、デスクトップを長く使っていたため、ノートパソコンを使って外で仕事できるにもかかわらず、オフィスに戻って仕事したり…。受信したメールを印刷してラックに並べて優先順位をつけていたので、印刷せずとも優先順位を付けられる方法を教えたり…。最初は苦難の連続でした。

人はどうしても変化することに抵抗感を持ちますので、できない理由を並べてしまいがち。よく言われることでもありますが、DXは本当に難しいのです。だからこそ、トップが「絶対にやり切る」という強い意思をもって決断し、実行することが何よりも重要です。そして、人がツールに使われている状態だといつか限界がきてしまうので、「人がシステムに適応」できるよう、しっかりと寄り添うことが必要で、根気強さと優しさも併せ持つ必要があるでしょう。

かなり苦労されたのですね。今回のインタビューの主題でもある東集が開発したモビリティーサービスもDXの一貫でしょうか？

そうですね。業務における基本的な部分についてはかなり効率化できましたが、材木物流の業務の効率化はできていませんでした。そこで、どういった業務に工数がかかっているのかを観察し、効率化できる所はないか考えました。

その時からSmartDrive Fleetを利用していましたので、この車両管理システムを材木物流の業務効率を改善するシステムとして、活用できないかと考える日々がスタートしましたね。

(東集ウェブサイトより)

短期間で開発できた、MOCCI (木材配送最適化サービス)について

材木物流ではどのような課題があったのでしょうか？

我々の業界では、電話とFAX（紙）を利用するのが普通でしたので、システムをあまり活用してこなかったのです。すると、弊社の社員は「荷物はいつくるのか？」「荷物は今どこにある？」という問い合わせの電話対応に多くの時間を取られていましたし、木材がどこにあるのか調べるため、FAXを確認しにオフィスにわざわざ戻ってくる必要もありました。

スマートドライブのクラウド車両管理システムでは、車両が今どこを走行しているかリアルタイムに把握できますし、安全運転しているかどうかもわかります。さらに、ジオフェンス機能を活用することで、特定の地点に車両が近づいたら、車両管理者へメールで通知を出すこともできます。こうした機能を活用することで、すでに車両管理業務の効率化には取り組んでいたのですが、荷物の居場所確認のための電話を撲滅するには至りませんでした。そこで、荷物がいつ頃にお客様の元に届くのかを共有できれば、電話による確認作業を減らせるのではないかと考えました。

そうして作り出されたれたのがMOCCIでしょうか？

そうです。MOCCIは Mobility Optimization Construction matrial Carriage Intelligenceの頭文字を取ったものでして、わかりやすく言うと木材配送最適化サービスのことです。このシステムを活用すると、車両が配送先に近づくと「配送車が近くまで来ましたよ！」と知らせることができます。

お客様にはどのようなメリットがあるのでしょうか？

配送車が近くまで来ていることを知ることができれば、事前に空きスペースを確保したり、フォークリフトを用意したり、といった荷受けの準備ができます。また、到着時間が読めないと休憩も取りにくいですよね。シンプルな機能ですが、自社だけでなく取引先の業務も効率化できます。実際に開発する前段階で、荷受け側の企業にヒアリングしたのですが「荷受けの準備ができるのは業務が非常に楽になる」といったコメントが多く寄せられました。

スマートドライブの車両管理システムを活用してMOCCIを開発したとのことですが、開発期間について教えてください。

基本設計は１ヶ月くらいで、α版は１週間ほどで完成しました。かなりスピーディーに開発できたと思います。というもの、MOCCIをゼロから開発するとなると、車両の走行データを取得して、データを解析・加工し、サービスを作る、という行程が必要になるので時間も工数もかかります。ですが、SmartDrive FleetにはすでにMOCCIのサービスに必要な機能やデータがほとんど用意されていたので、あとは若干のカスタマイズを加えるだけで済みました。

オンラインショッピングを利用した際に配送通知が届くサービスを使ったことがある方もいるかもしれませんが、これに近いイメージです。一般的に使われているものなので新しさはないように見えるかもしれませんが、我々の業界にはこうした仕組みがなかったのです。

MOCCIは今後、どのように発展していくのでしょうか？

これはあくまで構想段階ではありますが、荷受け側の状況をしっかりと把握できるようにし円滑なオペレーションを行えるようにしたいと思っていますし、配送ルートの最適化にも挑戦したいと思っています。現在の走行状況、安全運転の度合いの可視化はすでにできていますが、荷台の空きスペースの状況も可視化したいと思っていまして、空きスペースを同業他社にも貸し出して共同配送することで、自社だけでなくステークホルダーも含めた効率化を目指しています。東集だけがDXしても、成長には限界がありますので、業界全体でDXして木材業界、延いては林業界の価値を高めていきたいと思っています。

テクノロジーの力で業界全体の永続的な成長に挑戦

先ほど、業界全体の価値を高めたいという話がございましたが、同業他社の方々に向けて何かメッセージはありますか？

世界ではテクノロジーが発展し、人々の生活や産業構造など社会全体が大きく変化しています。これまで同業他社との競争環境に目を向けていればよかったものが、まだ創業間もないスタートアップといわれる新興企業が他業界からやってきてテクノロジーを駆使した大きな業界変革を起こし、既存企業は淘汰されてしまいます。タクシー業界におけるUberやホテル業界におけるAirbnbと言えばわかりやすいのではないでしょうか。

スタートアップが業界を破壊していく姿は華やかで、まるでそれだけが唯一の道であるかのように取り沙汰されますが、私は”Startup is God！（スタートアップだけが最高だ！）”とは思いません。業界の外からやってくるスタートアップは固定概念に囚われない新たなアイデアを創造することができますが、逆に長い歴史を持った既存企業だからこそ見つけ出せる本質的な価値があると確信しています。既存企業が自社や産業の本質的な価値を見出し、テクノロジーを使って市場への価値の届け方を変えることで、既存企業が自ら変革していくことは十分に可能であると思うのです。

東集は実際に変革に挑戦しているので、説得力がありますね。最後に今後の展望についてお聞かせください。

古き良き歴史を重んじながら伝統的な産業にイノベーションを起こすクレストホールディングスグループである東集は、企業理念である「住む人にハイクオリティーな生活空間を創造する企業」を目指し、そのためにお客様にとって本質的に最適な価値を生み出すために、日々変革を行っていきます。林業界を含めたバリューチェーンの最適化、業界にマッチした形でのデジタル活用による電話と紙文化からの脱却、生活空間という人にとって大事なものである木材に関する業界全体の情報発信、デジタルだけでは解決しきれない物流というリアル世界の効率化などに挑戦していくつもりです。

我々は自社だけが業界の勝ち馬になろうとは思っておりません。業界全体として本質的に最適な価値を生み出していくことを目指しております。ステークホルダーを含めた関係者様の皆さまと一緒に業界が永続的に成長可能な挑戦を続けていきたいと思います。