投稿者: sasaki

ヒトやモノを運び、社会的インフラとして人々の生活基盤を支えている運輸業。人々の生活に欠かせないものではありますが、そこには社会問題化した再配達や交通事故、少子高齢化によるドライバーの人手不足、長時間労働など、数々の問題が積み重なり、働く人の環境を厳しくしたり、企業の成長を阻害したりしています。

そうした問題を業界全体で解決すべきだと立ち上がったのが一般社団法人運輸デジタルビジネス協議会（TDBC）です。今回はTDBCで代表理事を務める小島薫（こじま・かおる）さまと事務局長・理事を務める鈴木久夫（すずき・ひさお）さまにお話を伺いました。

TDBC設立のきっかけ

大里：「まずは、お二人のご経歴と運輸デジタルビジネス協議会について伺っていきたいと思います。」

小島：「私は、2004年にウイングアーク１ｓｔ株式会社（以下、ウイングアーク）に入社しました。ウイングアークでは当初、技術系の仕事に就き、Dr.Sum（ドクターサム）やMotionBoard（モーションボード）などBIツールの事業責任者を担当。それから、執行役員、CMOに就任し、縁あって運輸デジタルビジネス協議会（TDBC）の設立に事務局長として参画し、一般社団法人化した際に代表理事に就任、本年5月1日からはほぼ協議会専任として社長直下で活動しています。前職もIT系企業で、同様にマーケティングや技術系の担当執行役員をしておりました。」

鈴木：「私はIT系の会社で20数年勤務した後、組織コンサルンティングの会社で7年ほど務めていました。その時にTDBCの立ち上げに関わり、そのままウイングアークに転職。現在はTDBCの仕事を中心にしております。」

大里：「TDBCの設立から何年が経ちましたか？」

小島：「もとの任意団体は2016年の8月9日に、一般社団法人化したのは2018年の6月8日ですので、ほぼ丸3年になります。」

大里:「設立前の段階から、TDBCの構想があったと伺っています。」

小島：「構想と言いますか、設立のおよそ2年前から準備会が発足しています。きっかけは、設立の翌日に亡くなられましたが、名古屋にある株式会社フジタクシーグループ（以下、フジタクシー）の代表取締役会長を勤めていた梅村さんの一言からでした。フジタクシーさんはもともとウイングアークのお客様で、当社のツールを利用してデータを積極的に活用することで、事故の削減や乗務員の数字に対する習慣を確立するなどの成果を上げていただき、事例としても公開させていただきました。弊社は年に一回、WingArc Forum（ウィングアークフォーラム）という大規模なイベントを開催していますが、そこに登壇いただいたことをきっかけに、当時、ウイングアークの代表を務めていた内野と梅村さんのコミュニケーションが始まったのです。

フジタクシーさんは、タクシー台数500台以上を誇る中堅のタクシー事業者ですので、何か課題があっても自社でのIT投資によって解決することができます。しかし周りを見渡せば、中小零細企業や個人タクシーが山ほどいる。環境の変化や法令の変更といった問題は会社規模に関係なくふりかかってくるものですが、それを1社ごとに解決していては、お金もかかるし非効率です。もともと個人タクシー等の支援もされている方でしたので、この点に課題感を感じられたのでしょう。梅村さんから内野に『中小零細企業も含めて、運輸業界全体の課題をもっと効率的に解決できないだろうか』という相談をいただいたのです。話を聞いた内野は、コンソーシアムという形でみんなが集まって議論し、課題解決をしてはどうかとの話になり、その場にたまたま居合わせた私が事務局を担うことになりました。」

大里：「そのような経緯で設立されたのですね。」

小島：「ウイングアークのお客様には、運輸事業者も多くいらっしゃいます。理由は、私たちのビジネスが帳票からスタートしているためですが、運輸業界ではモノと伝票が一緒に動きますので、取引においては伝票が不可欠で、その伝票データにも非常に大きな価値があるのです。ですので、佐川急便株式会社さんや西濃運輸株式会社さんはウイングアークの大規模な事例として公開させていただいており、TDBCにも佐川急便（SGホールディングス）グループのSGシステム株式会社さんには設立以前から参画いただいています。
このように、ウイングアークと物流業界は切ってもきれない関係ですので、私たちとしても業界をご支援することで、お客様へのご恩返しができるのではないかと思っています。」

業界全体で課題を捉え、解決すること

大里：「地方の企業や中小企業でもウイングアークのソリューションを導入されている企業様はいらっしゃいますか？」

小島：「地方も都心も関係なく、比較的中堅以下の企業は紙やエクセル文化がまだ根強く残っています。しかし運輸業界を前進させる第一歩として、まずはこの点を解決すべきです。なぜなら、管理するものが多い業界だからこそ、自動化することで本来の業務に集中すべきだと思っているためです。実際に近年発生した宅配事業者の再配達問題から軽井沢のスキーバス事故まで、運輸業界の問題が一般の方々も巻き込むような社会問題へと発展する可能性もありますから。

TDBCではテーマごとにワーキンググループを作って活動しており、先ほど挙げた紙やエクセルでの管理方法については、昨年度の活動の中でもWG05A「先端技術による業務の効率化」のワーキングループがテーマに掲げて取り組んでいました。」

大里：「TDBCの特徴は、グループで課題を解決するところですよね。情報共有して終わりではなく、解決しなければならないビジネス課題と社会課題が目の前にあるからこそ、アクションを伴わなくてはなりません。」

小島：「基本的な課題解決方法は、問題箇所を専門企業に依頼して解決するという、IT業界でいうところのSIerモデルと同じイメージです。この場合、開発費は1社が負担することになりますが、依頼された会社は自社の強みを活かした提案に偏ってしまいますし、この方法には限界があると思っています。

課題を議論していても、そこに解決できる人たちがいなければ、情報を共有して、共感して解散して終わりです。TDBCは課題を持つ人たちとともに、さまざまな技術や解決策を持つ人たちも参加しますので、彼らが一箇所に集まって議論すれば、課題に対するさまざまな解決策の仮説を立て、実際に事業者の協力を得て実証実験を行い、それを評価して、具体的に実践可能な解決策に繋げる。それがTDBCなのです。」

大里：「事業者とサポート企業が一緒に参加するというのは珍しいですよね。参加者が増えると取りまとめが大変だと思うのですが、いかがでしょうか。たとえば『電子化したい』という課題があっても、事業者側によって日報業務、帳票、走行ルート、と電子化したいものが異なるケースもありますし、サポート企業もなるべく自社の技術やツールで解決したいと思うのでは。」

小島：「競合のベンダーも数多く参加されていますので、企業間の調整や優先しなくてはならないソリューションなど、議論の中で何か別の問題が起きるかもしれないということは私たちも想定していました。しかし、意外なことに、そうした問題は何も起きませんでした。また、事業者側も自社の課題だけではなく、業界全体での課題感を論じるケースが多いと感じています。

ワーキンググループの中には、テーマをさらに深掘りしていくケースもあります。例えば、「乗務員の健康増進」のテーマですが、睡眠不足やこの業界の職業病と言われています腰痛や眼精疲労やそれに関する疾病など、健康一つとっても非常に幅広いですよね。

そうした場合はワーキンググループの中でさらにサブチームを作っています。細分化していくとそれぞれの分野で強みを持つ企業がいますので、具体的に課題を持つ運輸事業者との連携で課題解決のために実証実験が進められます。」

注力すべきは「標準化」と「規格化」

大里：「以前、鈴木様と話した際に、共通の規格を作っていくべきだという話が出ました。事業者側が共通のしくみやデータ形式にしていかなくては、負担が大きくなってしまいます。」

小島：「ソリューション提供側が自社の仕様で作ってしまうと、それを使う事業者側はそこに合わせなければならなくなってしまいます。たとえば、A社のデジタコを使っていたけれど、価格的に見るとB社のデジタコの方が安いので変更したい。しかし、A社のデジタコでシステムを構築されているので、B社のデジタコが導入できないとか。また、A社のデジタコからB社のデジタコに乗り換える場合も、データを横断的に使いたいですよね。それが標準化や規格化を統一すべきだということにつながるのです。

3,4年前からAPIエコノミーやAPIビジネスという言葉が出てきましたが、日本はまだまだ規格化が遅れていると感じます。」

大里：「大手企業であれば、業務に合わせてSIerと共にスクラッチ開発で作り込むことができますが、中小企業であれば、予算も限られていますし難しいですよね。」

小島：「標準化や規格化は、最低レベルの効率化にはなると思います。というのも、標準化された規格やAPIを利用して、各社が必要としているアプリケーションを自社1社のためだけに作るのはすごく無駄だからです。

昨年、経済産業省が『DXレポート 〜ITシステム「2025年の崖」克服とDXの本格的な展開〜』を昨年9月7日に発表しました。このレポートでは、日本が今後直面する問題について語られています。既存システムが、事業部門ごとに構築されており、さらに過度なカスタマイズがなされていることにより、複雑化・ブラックボックス化している。また、IT予算の8割以上が既存システムの維持・保守業務に費やされている。

デジタルトランスフォーメーションを実施する以前に、ブラックボックス化してしまっているこの問題を解決すべきだと。そうでなくては、2025年に日本は大変なことになってしまう−−それを『2025年の崖』と表現しているのです。

これは2025年にSAP社のERP（Enterprise Resource Planningの略。日本語では総合基幹業務システム）がサポート終了になることも大きな要因になっています。SAP ERPは日本国内においても大手企業を中心に、約2,000社で導入されており、その規模も大きい。そこで、経済産業省はDXレポート内で、ITシステムの刷新においては膨大なコストと時間がかかるため、企業の競争力に関わらない協調領域については、個別にシステム開発するのではなく、業界毎や課題ごとに共通プラットフォームを構築し、みんなで利用することで早期かつ安価にシステム刷新につなげることができるとしています。

また、この共通プラットフォームの検討の進め方の１つとして、「業界団体が共通化を進める旗振り役となって議論を進める方法」を挙げています。

TDBCは課題解決を行う業界団体ですので、イニシアチブを取りながら推進していきたい。それは国も考えていることですし、物流に関連するどの企業も同じようなことを考えているはずです。ですので、ワーキンググループの中でこれらの問題の解決策、共通プラットフォームを創っていければと考えています。」

＞＞＞後編へつづく

業界を支える、ハネウェル4つの事業

まずは西巻様のご経歴とハネウェルの事業について、簡単にご紹介いただけますでしょうか。

私は大学を卒業後、日系の事務機器のメーカーに20年ほど在籍していました。そこで、ヨーロッパに10年、アメリカに4年近く赴任し、日本の事務機器のデジタル化に伴う、販売マーケティングを担当。帰国後は医療機器の販売やマーケティング責任者を務め、2014年の11月にハネウェルに参画しました。

ハネウェルのビジネスは大きく4つございます。

1つめは、航空機に関するさまざまな装置や部品、フライトシミュレーションのシステム関係、燃費の効率化が行える運送システムなど、航空宇宙産業向け製品とソリューションを展開する、エアロスペース事業です。防衛用航空機への搭載実績もございますし、最近ではデンソーさんと空飛ぶ車の開発にも取り組んでいます。

2つめがパフォーマンスマテリアルズという、化学製品関連の商品です。薬品を包むフィルムや、家庭用の害虫駆除スプレーの中身としても使われていますし、セブンイレブンに納品している冷凍冷蔵庫の冷媒については、CO2の削減と燃費が非常に良いという理由で採用いただいております。また、プロセスソリューションという名で、化学工場をはじめ、さまざまな工場で安全や生産性を管理する統合的なシステムも提供しています。これは、「この工場は安全上の問題がある」「生産がストップしている」など、工場に関する情報を一元管理できるシステムです。

3つめは、ビルに関する安全やセキュリティ、メンテナンスを支援するビルディングテクノジー製品の提供です。

アメリカのホテルに行くと気付かれると思いますが、温度調整やサーモスタッドに弊社の製品が採用されています。昔から使われていますので、古いホテルにはほとんど採用されています。日本でも国際的なホテルでは、照明や空調にハネウェル指定の製品が使われています。それ以外にも、防犯カメラや入退室のセキュリティーシステム、火事が起きた時や煙が発生した時にビルのどこで火災が発生したかをすぐに感知できる火災システムもございます。

4つめが、セーフティー＆プロダクティビティ ソリューションズです。これは、物流から製造工場まで、作業員の安全と生産性を向上する製品およびサービスを提供するビジネスです。生産性向上の中には、物流、製造、小売流通、ヘルスケアの4つの大きなマーケットがあります。様々な場面で疲れわれているバーコードやQRコードを確実に読み取るスキャナーや業務上厳しい環境で使用されるハンディ端末を提供させていただいております。また安全性向上については有毒ガスが発生する場所———半導体の製造工場や化学工場、製紙工場といった場所は、必ずと言っていいほど有毒ガスが発生しますが、それを感知するシステムを提供しているのが弊社です。また、カメラ付きのヘルメット、防刃手袋など、作業員の方の安全性を高める個人保護具製品も提供しております。

グローバルカンパニー・ハネウェルの強み

ハネウェルはフォーチュン100のグローバルカンパニーですので、純粋な日本企業とは少し角度の異なる戦術をお持ちかと思うのですが、日本へのローカライズをしているのでしょうか、それとも日本は単独の戦略を持っているのでしょうか。

売上の約半分は本拠点があるアメリカが占めていますが、最近では、中国、インド、中近東、中南米あたりがGDPの成長とともに物流や各産業で伸びています。ハネウェル全体としては5％ほど成長しているものの、日本においてはまだまだシェアが低い状態です。

2000年初頭まで合弁会社でしたが、2005年に独立して100%ハネウェルの資本になったことを機に、ハネウェルが持っているテクノロジーとサービスを日本でも活かしていこうという機運が高まりました。日本の市場はすでに成熟していますので、その市場でいかに他社と差別化を図り、成長に結びつけにいくかを考えなくてはなりません。そういう意味でも日本は重要な拠点なのです。

日本は独特の文化や言語がございますので、アメリカの製品をそっくりそのまま導入するわけにはいきません。日本語対応はもちろんのこと、お客様に受け入れてもらえるように、その他のサービスもすべて丁寧にローカライズする必要があるのです。そのためにも、さまざまな分野のパートナー企業を交えてエコシステムを作り、提供していきたいと考えています。それに、今は内需が下がってきていますので、日本企業が海外に進出する機会は増えて行くと予想されます。ハネウェルはグローバルカンパニーですし、いくつもの拠点を所有していますから、各地で培った技術面やノウハウ、市場開拓など、多面的なフォローも可能です。

スマートドライブさんも海外展開をお考えとのことですが、私どもの企業は現地にスタッフがおり、現地でビジネスを展開しておりますので、ビジネスの立ち上がりを迅速にサポートできると思います。

プロダクトの翻訳は、Google翻訳や機械による翻訳ですと機械的ですし、表現がストレートすぎるものになるため、日本の方だと満足されませんよね。文脈も含めて翻訳して欲しいなど、品質に関してはシビアな印象があります。同じような話で、ハードウェアの品質に対しても日本人にフィットさせるために苦労されたことはございますか。

欧米ではがっちりとしている、堅牢性が高いものが好まれます。しかし日本では、とくにB2Bの業務系製品ですが、軽い、薄い、見栄えがいいものが好まれる傾向にあります。この時点でも、だいぶ異なりますよね。日本はiPhoneの導入率がもっとも高いと言われていますが、この傾向を明確に表した結果と言ってもいいでしょう。

ハネウェルでは、そうした国内のニーズを確実に捉え、中国にある企画開発製造部門で日本向けの製品開発をしています。

世の中のトレンドに合わせたサービスを提供する

物流倉庫などで使用されている従来のハンドスキャナーと、ハネウェル様のハンドスキャナーとでは思想が大きく違いますよね。

世の中のトレンドは、「買う」から「使う」へと移行しつつあります。カーシェアに代表されるように、B2C向けのサービスではすでにこの考えが一般化していますよね。この流れは今後B2B向けのサービスにもやってきますし、従来のビジネスモデルもこれから大幅に変化していくでしょう。

大手企業ですと、要求要件のレベルが非常に高いうえ、きめ細かく、業務が複雑です。しかし資金力があるので、一部をSIerに対応させることもできる。しかし中小企業は、コスト重視でシステムに業務を合わせていく方向性へと変流ではないでしょうか。

「自社の業務にシステムをカスタマイズして欲しい」ではなく、「自社の業務をなるべくシステムに合わせる」。これは、ERP（エンタープライズ・リソース・プランニング）やSFA（セールス・フォース・オートメーション）の導入時に言われていた話と近いものを感じます。

とくに日本は労働集約型で、人が介在する作業や業務が非常に多い。日本人はどんな作業も器用にこなしてしまうので、合理的な動きがなかなか浸透しづらいと言いますか、きめ細やかな仕事に慣れすぎて気づかないのです。

欧米ですと、人件費が高い割にすぐやめる、多国籍の人たちが働いているので言語はバラバラ…。そうした環境下で業務の統一性を図るために、システムが必要になるのです。国内でも今後、労働人口が減っていけば、必然的に外国人労働者の採用が増えていきます。ですので、B2B領域においてもシステムに業務を合わせる必要性は高まってくるでしょう。

そうですね、人口が減っていく中で生産性をどのように上げていくかを早急に考えるべきですよね。賃上げは、あくまで一時しのぎにしかなりませんし。
購入から利用へ変化していくという話がありましたが、ハネウェルのハンディ端末で使用されているOSはAndroidです。ソフトウェアのアップデート費用はかからないということでしょうか？

その通りです。コストをかけず、広く導入していただきたいと思っております。

利用者にとっては非常にありがたいと思います。ちなみに、この分野で競合はございますか。

新たなマネタイズの方法やアプリケーションを含めると、まだまだ少ないようです。先ほど申し上げたように、大手企業であれば、SIer独自のシステムをお客様と一緒に要件定義しながら開発しますので、他社も入り込みやすいのですが、中小企業にはあまりフォーカスされていないようです。

なぜなら、中小企業は大手企業と比べると資金的な余裕もノウハウもないことが多い。ただ、彼らの業務フローを俯瞰して見ると、機能を限定したり、業務をシンプルにしたりできる部分が意外とあります。ここにイノベーションの必要性があるため、私たちは着目しているのです。

たとえば、100ある機能の中で実際に利用しているのは50だけ、残りはあってもいいけど使わないという場合、機能を50に絞れば、コストも安くなるし、シンプルで使いやすくなるでしょう。そこをしっかり伝え、業務効率を向上する方法を教えてあげるべきなのです。

大手企業は資金的な余裕もあるのでシステム化することができますが、このままでは電子化の流れの中で、中小企業が取り残されてしまうのではないでしょうか。

タクシーに乗ると、ドライバーさんが手書きで運行記録を記入している姿を目にしませんか。サンバイザーの所にメモ帳とボールペンがあって、信号が止まった時に、何時に乗車して何時に降車した、区間はどこどこで料金はいくらなどの情報を記している、あの作業です。たとえば、この運行記録を自動化して、ドライバーさんには自身の体調や運転の管理に集中させることで、よりお客様の安全を確保していくことができるはずです。そういう部分を私たちがサポートしていくべきだと思っています。

「業務用のiPhone」というコンセプトで業務効率の改善を推進

スマートドライブは御社のハンディ端末と連携させていただいておりますが、私たち以外にもパートナー様はいらっしゃるのでしょうか。

倉庫の在庫管理システムや、食品の賞味期限を管理するシステムとも連携し、棚卸しの業務が簡略化できるようにしています。また、店舗内の導線を管理するシステムとも連携が可能です。

スマートドライブのデバイスで収集したデータは、ハネウェルのハンディ端末を介してデータ送信できますが、同じように店舗で使用されているさまざまなIoTデータを弊社のスマートデバイスで集約することもできます。

車にはドラレコやデジタコなど取り付けることができるデバイスがたくさんありますよね。配達中のドライバーはいくつもの端末を腰につけて作業していますが、一つに集約させて情報を一元化すべきです。それが私たちの考える「業務用のiPhone」というコンセプトです。個人のみなさまもiPhoneやAndroidに数々のアプリを入れていると思いますが、それを業務用に落とし込みたいのです。

その発想は素晴らしいですね。今後さらに多様なデータを取り扱うようになると、バーコードスキャンには端末A、車両の位置情報には端末B、電子決済をするときは端末Cというように、業務用端末を何個も持つことになってしまいますし。

そうですね。業務用のアプリを入れておくことで、ハネウェルのスマートデバイス１つですみますから、端末の管理も楽ですし、より作業を効率化させることができます。

スマートドライブとのパートナーシップで「安全と効率」を実現

「安全効率」という観点で、今後スマートドライブと取り組めることはございますか。

タクシー業界や運送業界など、車両を使った事業は交通事故のリスクがつきものです。人命に関わる仕事でもありますし、ドライバーの健康管理や車両管理など、さまざまな課題を一緒に解決してきたいですね。その取り組み方も、AはAじゃないと売れない、BはBだと売れない、でもAとBを合わせてCにすればお客様に価値を提供できるという形で。ハネウェルが持っているソリューションだけでなく、スマートドライブなどのパートナー企業と、お互いの強みを掛け合わせてより大きな価値を提案してきたい。

ハードウェアビジネスは、新しく良いものがリリースされると、型の古いものの値段が安くなるという宿命があります。新しく出たものが売れれば、見た目も機能も変わらない類似品が出回るようになりますし。ハードウェアはあくまで活用するものです。ですので、その先の価値を提供できなければ、最終的にお客様のメリットには結びつきません。

スマートドライブは分析にも力を入れているとのことですが、そこが数年後、コアな部分になっていくのではないでしょうか。

これから先、ビジネスの源流となるのはハードウェアではなくデータです。いかにデータを集め、お客様が必要とする価値に作り上げていくか。そこがビジネスの核心になっていくでしょう。なので、双方で集めたデータを多角的にアウトプットして、お客様に今までにない、多大で貴重な価値を提供していきたい。そのためにも、スマートドライブとの連携を皮切りに、パートナー企業様の共創や協業を積極的に進めていきたいと思います。

ありがとうございます。集めたデータを組み合わせて、世の中にもっと大きな価値を提供していきましょう！

STARTUP THAILANDに出展して感じたこと

坂口：
今回、スタートアップタイランドに参加して、気になった会社やブースにいらしたお客様と話したことや感じたことを教えてください。

小林：
全体的にブースを見たときに、エネルギー系のスタートアップは少なかったと思います。各国から来ているなかで、特に我々のようなハードウェアを作っている企業は無かったんじゃないかと思います。そういうところで、チャレナジーは世界で見ても、スタートアップとしてニッチな部分を攻めているのではないかと、感じました。

竹田：
私自身がタイのスタートアップ企業のブースを見ていて、ヘルスケア系のスタートアップで面白い企業を見つけました。やっていることはシンプルで薬局向けに電子処方箋の発行、薬代をeマネーでの決済サービスです。今まで紙で扱っていたデータを電子化して、サービスを一気に広げてから、データの商流を抑える。そのデータを活用し、製薬企業のセールス/マーケティングや患者の予防医療に繋げるといったビジネスは今から沢山でてくると思います。

日本の場合、ヘルスケア系のデータは特定の企業がデータを商流を抑えてしまっていて、なかなか入り込めないですが、タイやフィリピン、インドネシアではまだまだ、この分野は狙えると感じましたね。タイでデータを持っている人たちと協業したいです。

伊野：
SPEEDAのブースに来ていただいた、香港で財閥系のファミリービジネスのビジネス開発を手助けしている投資家の方が印象的でした。その方は個人的なつながりで、タイの財閥系企業に対して情報提供しているので、SPEEDAに興味があるとおっしゃっていました。財閥系はすごいファミリー繋がりのネットワークがあるようで、大手のコンサル会社様との付き合いはあるものの、ファミリーを通して、個人で財閥系企業をサポートしている人がいると驚きました。

坂口：
個人コンサルタントが、巨大企業グループをサポートするみたいな感じですか？

伊野：
まさにそういう感じなのですが、資金力もあるので、個人ですが法人向けのデータベースサービスを買えちゃうくらいの資金があって、権限もある方ですね。ブルームバーグの金額と弊社の金額を比較して、「あっ、安いのね」という感想を述べられてました。

坂口：
それはタイの特徴かもしれないですね。人というかネットワークでビジネスしているというのがあると思います。値段とかではなく、誰から買うか？誰を知っているか？というがポイントになるので、タイでビジネスする際にはとても重要なんですよね。

柚村：
ブースでタイだけではなく、近隣国のラオスやカンボジアやベトナムまで手がけている運送業・ロジスティクス関連企業の来場者とたくさん会話できました。そこで「越境輸送はやらないの？」と聞かれまして、我々はまだリソースがないので、そこまでやれないのですが、陸続きの国の場合は隣の国もターゲットエリアになると再認識し、越境輸送でもビジネスができれば、さらにチャンスは広がるなと思いました。

あとは何より嬉しかったのは、インターナショナルピッチで弊社の北川が優勝できたことです！それを聞きつけた方々が興味を持ってたくさんブースに来てくれました。本当にうれしかったです。

これから海外展開を目指しているスタートアップ企業へ

坂口：
最後ですが、貴社の今後の海外展開や、これから海外展開を目指している日本のスタートアップに対して一言いただければと思います。

小林：
チャレナジーという会社で働いていて、とても楽しいですし、やりがいを感じています。こういったイベントに参加させていただくと、皆様の取り組みや情熱を知ることができて、勉強にもなりますし、刺激をもらえるのも凄く楽しいです。もし、海外展開を考えているスタートアップの企業であれば、こういったイベントに参加して、まずは横の繋がりからの刺激をもらうのも１つの方法としていいのかな、と思いました。

竹田：
ABEJAの中でも海外展開するときには色々とあったみたいでして、ちょうど２年前のシンガポール進出のときですね。社内的には「今、やる必要あるのか？」「役員までを外に出してもやる意味あるのか？」とか、そういった話があったのですが、当時の決断の速さがよかったです。AIのマーケットで動きが早いんですね。たとえば、いまインドネシアのAIマーケットに入ろうとしても、以外とローカルのAIスタートアップも強いですし、タイであっても、中国のAIスタートアップが既に進出してきています。１年差が確実にでかいので、悩んでいるのであれば、早いうちに進出したほうがいいと思います。

坂口：
社内で反対意見が出てるくらいの早いタイミングで出るのがいいのかもしれませんね

竹田：
ひょっとしたらそうかもしれませんね。若手の社員を実験的に海外進出させるのではなく、役員レベルが投資家にコミットして海外に打って出るくらいの方がいいと思います。

伊野：
私もABEJAさんと似ていて、思い切って海外に進出しちゃったほうがいいと思います。弊社もそうですが、日本でリサーチして仮説を立てていても、海外に行かないことには現場感とかチャンスは意外と掴めないです。人脈なんかは特にそうです。コミットして海外に出て、そこに全力をかけるからこそ広がっていく世界があると思っています。弊社も創業者が自ら６年前にシンガポールに乗り込んでいますし、海外にかける想いが強いのであれば、役員レベルの方が自ら行った方がいいと思います。

柚村：
弊社の海外展開についてのトッププライオリティはタイです。「必ずここで結果を出す」という想いでやっていきます。その後は、同じアジアの中でインドネシアやベトナムなどのモータリゼーションの大きな国に進出しようと思っています。

今後の海外展開を考えているスタートアップに対しては、皆様と一緒で。早めに一歩踏み出したほうがいいし、トップ自らが乗り込むのも大事だと思います。

とはいえ、1人だけだと凄い寂しい世界になってしまいます。今回のイベントでもそうですが、社外にも同じような立場の仲間は沢山いるんだなと思えたことは本当に嬉しかったです。

ジェトロさんの支援も凄くウェットにサポートしてくれて、本当にジワジワありがたいです。これから海外に乗り込もうと思っている企業様がいれば、やっちゃえばいいし、ウェットにサポートしてくれる人たちが周りに沢山いるんですよ、というのを知っていただければと思います。

坂口：
ありがとうございます。ジェトロはスタートアップの支援に力をいれていますので、タイにいらっしゃったら、気軽に情報収集がてらお立ち寄りいただければと思います。スタートアップの皆様の支援をさせていただくのは、凄く楽しいですし、刺激になっています。私たちを仲間だと思ってほしいですね。

それに、タイを含めて世界23カ国のジェトロ事務所でスタートアップ支援を強化していきますので、何かあれば、ぜひ相談ください。

7月25日から27日にかけて、タイ最大級のスタートアップイベントStartup Thailandが開催されました。今回、官民連携でスタートアップを支援するJ-Startupプログラムの一環として参加した4社と事務局のジェトロが対談を行いました。

肌で感じたタイマーケットの可能性や、イベントで感じたことなどを紹介します。

坂口：
このスタートアップタイランドのイベントにご参加いただいた４社に話を伺っていきたいと思います。それでは、まず自己紹介からお願いします。

小林：
我々はチャレナジーという会社でして、社名はチャレンジとエネルギーをからきています。「エネルギーシフトを起こす」というミッションで、安心安全で再生可能なエネルギーを全人類に届けたいという想いで2014年に創業した会社です。

私自身はこのチャレナジーに2018年の9月にジョインしまして、その前は南米のエクアドルに６年ほど住んでました。ずっと昔から環境保全に興味があったので、会社のビジョンに共感してチャレナジーに参画しました。

竹田：
ABEJA(アベジャ)の竹田と申します。ABEJAは「豊かな社会を実装する」というビジョンを掲げて、今はマシンラーニング、ディープラーニングを使って、世の中に社会構造が変わるようなイノベーションを起こそうとしている会社です。

私自身は新卒でフロンテオというAIベンチャーで事業開発や新規事業に携わっていました。その後はIT企業のCVCに転職し、東南アジアでスタートアップ向けの投資活動を２年ほど行なっていました。その後、やっぱり自分で事業作る方が楽しいと思い、会社の方向性に共感したABEJAにジョインして、以降はタイの事業開発をずっと担当しています。

伊野：
ユーザベースの伊野です。よろしくお願いします。ユーザベースは2008年創業で、今はNeswPicksをはじめ、様々なプロダクトがあるのですが、最初に始めた事業はSPEEDA（スピーダ）です。元々は創業者が徹夜してビジネス情報をかき集めて、情報収集に苦労したということが起業の原点で、ビジネス情報へいかに効率的にアクセスし、アウトプットまでもっていけるか？というところに主眼を置いて開発されたプロダクトです。

私自身は新卒がジェトロでして。対日投資部で、外国企業を日本に誘致するという仕事をしてました。その頃から調査業務をしていて、情報提供することによってビジネスを拡大するか？ということろにパッションを持っていました。ジェトロを卒業したあとはコンサル会社で働いていました。その頃にSPEEDAに出会って「これから海外展開をしていく」と聞いて、創業メンバーに「海外展開は私がやりたいです」と時間談判して、東南アジア展開のタイミングで、シンガポールに赴任しました。

柚村：
スマートドライブの柚村です。事業内容としてはモビリティデータを活用したサービスと、プラットフォームの開発および運営をやっている会社です。具体的なサービスとしては大きく３つありまして、B2Bで法人のお客様向けのクラウド車両管理システムの提供、２つ目は個人のお客様向けにB2C向けのお客様にCRMプラットフォームの開発、３つ目はテレマティクスの保険の開発といったところをやっております。

創業からもうすぐ６年になるのですが、これまでずっと日本でビジネスをしてきまして、おかげさまで国内では300社以上のお客様に利用されていて、デバイスの出荷ベースでは３万台以上出荷しています。

私のバックグランドとしては、最初に入ったソニーでは20年ほど働いてまして、事業開発、商品企画に従事し、おもにアジアパシフィック地域の海外マーケティング活動も担当していました。その後、三菱自動車にはいりまして、自動車の事業に携わるようになって、マレーシアのマネジメントをしておりました。そのあとに現職のスマートドライブ に来ました。

坂口：
面白いですね。こうやって改めて皆様の話を聞くと、多種多様なバックグランドがあって個性的な方々集まっていると思いました。

肌で感じたマーケットの可能性

坂口：
今回にタイにきて実感したこと、マーケットの可能性や期待感や、課題感など感じたことをお話いただければと思います。

小林：
弊社としては初めてのタイでの市場調査でした。なので、事前にリサーチでは「タイはそこまで風力ポテンシャルがない」と仮説を立てていました。しかし、実際にタイの会社様と直接対面で話す機会があって、製造拠点としてのポテンシャルに可能性を感じました。

坂口：
風の強さって、地域によって結構変わるのですか？

小林：
例えばヨーロッパは偏西風があるので、年中一定の風が吹いています。一方で日本は山があったり、台風があったり、風力ポテンシャルは結構高いのですが活用するのが難しいのです。世界の場所によって、風の条件は変わってきますね。

また、ヨーロッパには今の段階では参入する予定はなくて、逆にニッチなマーケットとして、熱帯低気圧やサイクロンが来るようなところに風車を設置し、ニッチ市場を押さえてから、将来的には他の地域も、と考えています。

竹田：
弊社のタイでの事業開発は、２年前のシンガポール法人設立以降、出張ベースですが、着実に進めておりまして、ポテンシャルを感じています。ここ最近での変化としては、JETROや日本大使館の方々からの支援もあり財閥系の企業へもアプローチできるようになってきて、、もう少しでおもしろい事例が財閥系企業と一緒に作れそうです。

坂口：
日本の企業ですと、新しい取り組みが心配な場合、事例が沢山ないと心配で重い腰がなかなか上がらない。というケースがあると思います。これはアジア各国の財閥系企業でも同じような形なのでしょうか？

竹田：
層によると思います。エグゼクティブ層や財閥の上の方の人たちは頭がキレる人が多いですね。日本の経営層以上にAIのこと学んでいて、誰でもAIモデルが使える時代がくるからこそのプラットフォーム、という思想に対して共感をいただけることに驚きました。

中堅層は日本と似ていると思います。事例が必要だったり、しっかりとエデュケートしないと進まないと思います。

伊野：
我々の場合、日系企業のマーケットの方が多いです。日本法人やシンガポール法人からの紹介、親会社が使っているから子会社でも使う、といった紹介ベースのサイクルがうまく回っています。

日系マーケットの方は安定というか、導入はスムーズです。ただ、やはりローカルマーケットの方が市場規模が大きいので、いかにどう攻めていくかが課題であり期待であります。

タイの企業、とくに財閥系の企業を押さえると、どこの企業が使っている、という実績があるだけで反応が全然違います。一方で、財閥系企業のライトパーソン、ライト部門に入っていくのがすごい難しいので、今回ジェトロさんが繋いでくださったのはすごく感謝しています。

柚村：
モビリティのマーケットの可能性は大きいと感じています。調べていくとプレイヤーは沢山いるのはわかりますが、誰がNo1なのかよく分からない手探りな状態です。私は東京をベースにして調査してますが、スマートにかっこよく市場開拓しようと思っても、あまりワークしないのです。

タイに乗り込んできて１週間いるだけで様々な方に出会えましたし「冷たい対応されるだろうな」と思ってた方が実際に話をするととても興味をもって話を聞いてくれたりもしました。タイの現地にいるからこそ、できることが沢山あるのです。

＞＞＞後編へつづく